2025-11-14
중소벤처기업 M&A 전문 자문사 브릿지코드는 최근 기고문을 통해, M&A의 성패를 결정하는 핵심 요인이 ‘가격’도 ‘조건’도 아닌 감정의 균열이라는 점을 짚어냈다.
이번 기고는 브릿지코드 M&A센터 전략실장 김수정 이사가 집필했으며, 투자사와 오너 간의 미세한 시각 차이가 어떻게 거래를 결정적으로 흔드는지를 실제 현장 경험을 기반으로 깊이 있게 분석했다.
김수정 M&A센터 전략실장은 기고 서두에서 “요즘 M&A 시장에서는 숫자가 아니라 감정이 딜의 성패를 가른다”라고 진단했다.
거래 초기에는 공손하고 조심스러운 분위기가 유지되지만, 잔금 일정·비경쟁 조항·인수 후 역할 등 민감한 논의가 시작되는 순간 협상의 온도는 빠르게 달라진다.
“조건은 맞는데 대표님이 기분이 상하셨답니다”
김 실장은 이 문장이 실제 자문 현장에서 얼마나 자주 등장하는지 강조했다. 매도자는 평생 쌓아온 회사를 ‘가격표’로만 평가받는 데서 불편함을 느끼고, 매수자는 그런 감정을 ‘비합리적’이라 여기며 거리를 둔다.
이 순간부터 신뢰는 금이 가고, 딜은 조용히 뒤로 미끄러진다. 김 실장은 특히 1세대 오너가 이끄는 기업에서 감정 리스크가 더 크게 작동한다고 설명했다. 그들에게 회사는 단순한 자산이 아니라 인생 그 자체이기 때문이다.
따라서 실사 과정의 질문 하나, 표현 하나도 “경영철학을 의심받는 일”로 받아들여질 수 있다고 분석했다.
반면 매수자 입장에서는 그저 ‘관례적이고 필요한 검토 절차’일 뿐이다.
이 미세한 시각 차이가 협상 과정에서 신뢰를 갉아먹고, 결국 거래의 종착점에 치명적 영향을 미친다는 것이 김 실장의 설명이다.
그녀는 글로벌 통계도 함께 짚었다.
퍼시피카 어드바이저스의 조사에 따르면 대형 M&A의 70~90%가 기대 성과를 달성하지 못하는데, 전략적 판단 오류뿐 아니라 조직·오너 간 감정 충돌이 주요 원인으로 분석된다는 것이다.
김 실장은 이 지점을 두고 다음과 같이 강조했다. “재무와 법률을 다루는 딜 같아 보이지만, 현실의 M&A는 결국 사람과 신뢰의 문제입니다. 감정이 흔들리면 신뢰가 무너지고, 신뢰가 무너지면
계약서는 종이 한 장에 불과해집니다.”
브릿지코드는 이 기고를 통해 M&A를 단순한 숫자의 게임이 아닌 ‘감정과 신뢰까지 설계해야 하는 일’로 정의했다.
김 실장은 “경험 많은 자문사가 온도 조절에 공을 들이는 이유는 감정 관리야말로 딜의 본질적 리스크이기 때문”이라고 덧붙였다.
브릿지코드는 앞으로도 가격, 조건을 넘어 사람의 마음과 신뢰까지 설계하는 자문사로서 중소기업 M&A의 안정성과 완성도를 높이는 역할을 강화해 나갈 예정이다.
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세대교체의 벽을 넘다. 중소기업 M&A 시장의 연결 전략
