2025-10-17
중소벤처기업 M&A 전문 자문사 브릿지코드는 최근 기고문을 통해 M&A 시장에서 반복적으로 나타나는 ‘좋은 기업이 팔리지 않는 현상’을 분석하며 재무제표보다 운영 구조가 거래 성패를 좌우한다는 인사이트를 제시했다. 김수정 M&A센터 전략실장은 “겉으로는 매출과 이익이 안정적인 기업이지만, 막상 시장에 나오면 인수자가 관심을 보이지 않는 경우가 많다”며, 이는 실적이 아니라 ‘구조의 문제’ 때문이라고 밝혔다.
많은 매도자가 “우리 회사는 매출도 안정적이고 부채도 적다”고 말하지만,매수자의 관점은 다르다.
인수자는 “대표가 없어도 운영 가능한가”, “수익이 반복 가능한가”, “인수 후 시너지가 가능한 구조인가”를 우선적으로 본다. 김 실장은 “결국 M&A 시장에서의 ‘좋은 기업’이란 재무제표가 아니라 운영의 독립성과 전환 가능성을 갖춘 기업”이라며, 기업이 대표 없이도 작동하는 구조를 만드는 것이 매각 성공의 출발점이라고 강조했다.
브릿지코드가 수행한 다수의 자문 사례에서도 거래 무산의 주요 원인은 일관되게 ‘대표 의존 구조’였다.
대표 개인에게 의사결정, 영업, 협력 네트워크가 집중돼 있다면 인수자는 ‘대표 없는 회사를 상상하기 어렵다’고 판단한다. 또한 프로젝트성 매출 비중이 높거나, ERP·CRM 등 내부 관리 체계가 부재한 기업은 인수자가 리스크를 계량화하기 어렵기 때문에 거래가 지연되거나 무산되는 경우가 많다. 브릿지코드 M&A센터는 이를 ‘재무제표가 아닌 구조가 기업가치를 결정짓는 핵심 요인’이라고 분석했다.
팔리는 기업의 공통점으로는 ‘대표가 빠져도 작동하는 구조’가 꼽혔다. 이는 단순한 조직 정비를 넘어, 기업 운영을 하나의 제품처럼 설계하는 ‘프로덕트화(Productization)’ 개념과 맞닿아 있다. 즉, 매수자는 회사를 사는 것이 아니라 반복 가능한 구조를 산다. 이 때문에 규모가 작더라도 운영 매뉴얼이 체계화되고 인력과 시스템이 독립적으로 작동하는 기업은 오히려 더 높은 밸류에이션을 인정받는다.
김 실장은 “좋은 기업이 팔리지 않는 이유는 성과가 부족해서가 아니라 그 성과를 유지할 구조가 보이지 않기 때문”이라며, “브릿지코드는 앞으로도 기업이 대표 없이도 작동할 수 있는 지속 가능한 운영 구조를 설계하고, AX 솔루션을 통해 중소기업의 성장과 매각 경쟁력을 높여가겠다”고 밝혔다.
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일상 속 한 끼 도시락에서 읽는 M&A 전략
