후계자 없는 중소기업이 늘어나는 지금, 제3자 M&A가 가격 협상 전에 멈추는 이유와 매각 준비 조건

중소·중견기업 M&A 전문 자문사 브릿지코드 박상민 대표이사가 매경ECONOMY 스페셜리포트 '후계자 없는 중소기업, 대폐업 쓰나미 온다'의 인터뷰를 진행했다. 리포트는 경영자 고령화와 후계자 부재가 맞물린 중소기업 승계 절벽을 다루며 제3자 M&A를 현실적인 해법으로 짚었고, 브릿지코드의 상담 데이터와 현장 진단, 자문 사례가 담겼다.

박상민 대표이사는 인터뷰에서 "지금 한국의 중소기업 승계 문제는 한 기업의 후계자 문제가 아니라 산업화 세대 전체가 다음 세대로 넘어가는 과정의 문제"라며 "회사는 지방 공장과 거래처에 남아 있는데 다음 세대의 삶은 이미 다른 곳으로 이동했고, 이 간극을 메우는 가장 현실적인 방법 중 하나가 제3자 M&A"라고 밝혔다.

후계자 없는 중소기업, 폐업과 제3자 M&A 사이에서

1. 승계 사유 매각 상담이 2년 만에 두 배 넘게 늘었다

브릿지코드가 리포트에 제공한 상담 데이터에 따르면 매각 사유가 기록된 상담 가운데 후계자 부재와 대표 고령화·은퇴·건강 등 경영자 세대 요인으로 매각을 검토한 비중은 2024년 6.7%에서 2026년 16.0%로 높아졌다. 같은 기간 매각 문의는 월평균 2.1배, 인수 문의는 2.7배 늘었다.

공개 통계도 같은 방향이다. 리포트에 따르면 국내 중소기업 경영자 3명 중 1명이 60세 이상이고, 60세 이상 경영자가 운영하는 중소기업 가운데 약 67만 5,000곳에 후계자가 없다. 브릿지코드는 후계자 부재가 잠재 위험을 넘어 실제 매각 결정을 이끄는 첫 번째 동기로 자리 잡았다고 분석했다.

2. 거래는 가격이 아니라 만남·재무·절차에서 먼저 멈춘다

박상민 대표이사는 "M&A가 가격 때문에 깨진다고 생각하지만 현장에서 보면 상당수 거래는 가격 협상 테이블에 앉기도 전에 멈춘다"고 말했다. 브릿지코드는 그 원인을 세 가지로 짚었다.

첫째는 만남이다. 브릿지코드에는 누적 4,496곳의 인수 희망 풀이 있고 매년 800팀 안팎의 인수사가 새로 유입된다. 그러나 업종, 지역, 예산, 인수 목적이 제각각이라 통상의 매각 현장에서는 맞는 인수자를 찾는 일부터 어렵다. 브릿지코드가 자체 M&A AX 솔루션을 구축한 이유다. 둘째는 재무다. 세무 목적에 맞춰 관리된 재무제표에서 대표 개인성 비용과 일회성 비용을 걷어내고 본업의 수익력을 다시 계산하는 정상화 작업이 1년 이상 걸리기도 한다. 셋째는 절차다. 처음 회사를 파는 창업자와 처음 인수하는 회사 모두 무엇을 언제 주고받아야 하는지 모르는 상태에서 시작한다.

박상민 대표이사는 "한국 중소·벤처기업 M&A는 사람을 연결하는 것보다 회사를 '거래 가능한 회사'로 번역하는 일이 더 어렵다"고 말했다.

3. 매도자는 들인 돈을, 매수자는 앞으로 벌 돈을 본다

리포트는 브릿지코드가 자문한 중부권 제조기업 사례를 소개했다. 설비에 120억 원 이상을 투자한 이 회사는 창업주 희망가가 350억 원이었지만 최근 영업이익이 25억 원 수준이어서 인수자가 수익성 기준으로 산정한 평가액은 희망가의 절반에도 미치지 못했다. 박상민 대표이사는 "매도자는 '들인 돈과 오른 땅값'을, 매수자는 '앞으로 벌 돈'을 본 것"이라며 "어느 한쪽이 틀려서가 아니라 회사를 세는 단위가 달라서 생기는 격차"라고 설명했다.

브릿지코드는 제조업 거래에서 가격 차이가 벌어지는 지점을 네 곳으로 정리했다.

※ 업종과 회사 규모에 따라 격차가 벌어지는 지점과 비중은 달라진다.

브릿지코드는 이 격차를 줄이기 위해 희망가를 첫 제시가로 던지지 않고, 정상화 EBITDA 기준의 지분가치를 기준선으로 잡은 뒤 전략적 인수자 간 경쟁 구도로 상단을 끌어올리는 방식을 권한다. 매각 준비 시점에 대해서는 "창업 1세대가 60대 후반, 70대가 된 뒤 준비하면 늦는 경우가 많다"며 재무, 지배구조, 조직 세 영역을 정리한 뒤 성장 여력이 남아 있을 때 시장에 먼저 노출하라고 조언했다.

후계자 없는 중소기업의 M&A는 인수자를 찾는 문제이기 전에, 회사를 인수자가 판단할 수 있는 상태로 정비하고 시장에 먼저 노출하는 준비의 문제다.

박상민 대표이사는 "산업화 세대의 은퇴는 앞으로 5~10년에 걸쳐 본격화될 가능성이 높고, 수많은 기업이 폐업할 것인가, 승계할 것인가, 제3자에게 넘길 것인가를 선택하게 된다"며 "브릿지코드는 M&A가 가장 정상적인 기업승계 수단 중 하나가 되도록 시장의 기준과 인프라를 만드는 쪽에 오래 투자하려 한다"고 밝혔다.

브릿지코드는 중소벤처기업부 공식 M&A 자문기관 평가 최고 등급을 획득하고 기술보증기금 M&A 파트너스에 선정되는 등 공인된 전문성을 갖추고 있다. 미래에셋증권·삼성증권·KPMG 출신 30명 이상의 기업금융 전문가가 연간 2,500건 이상의 중소·중견기업 M&A 문의를 처리하고 있으며, 누적 4.18조 원 이상의 자문 규모를 보유하고 있다.

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