프랜차이즈 매각, 매장 수만으로 가격이 정해지지 않습니다

• 컴포즈커피는 2024년 약 4700억원 규모로 팔렸지만 이후 프랜차이즈 M&A 시장은 브랜드별 가격 양극화가 뚜렷해졌고 밸류에이션 눈높이 차이로 매각에 실패하는 안건이 늘고 있습니다.
• 매장 수는 총 이익을 키우는 만큼 가치에 반영되지만, 점포당 수익성과 가맹점 리스크 관리, 오너 의존도가 함께 검증됩니다.
• 매각을 준비 중이라면 특수관계인 거래 정리, 투명한 재무제표, 가맹점 분쟁 리스크 관리 등 실사 기본기를 지금부터 점검해야 합니다.

프랜차이즈 매각, 시장은 왜 신중해졌나

"매장은 계속 늘어나는데 왜 우리 회사 값은 안 오를까요?"

프랜차이즈를 키워온 대표님들이 매각을 검토하면서 가장 먼저 부딪히는 질문입니다. 2024년 여름 저가커피 컴포즈커피가 필리핀 졸리비가 이끄는 컨소시엄에 팔렸습니다. 컴포즈커피와 로스팅·제조 자회사를 합해 약 4700억원 규모였고 졸리비의 유효 지분은 70%였습니다. 2023년 영업이익률 40% 이상, 원두·부자재와 가맹 로열티에서 꾸준히 현금을 만들어내는 구조가 자본의 선택을 받았습니다.

이후 프랜차이즈 M&A 시장 분위기는 달라졌습니다. 맘스터치는 목표 매각가 1조원 안팎을 제시하며 이달 말 예비입찰을 앞두고 있고 노랑통닭은 2000억원 안팎의 가격을 기대하며 매각을 재추진 중입니다. 버거킹 운영사 BKR코리아는 2021년 한 차례 매각을 추진한 뒤 최근 다시 매각을 검토하고 있습니다. 원자재·임차료·인건비가 오르고 내수는 위축됐으며 브랜드 간 경쟁은 더 치열해졌습니다. 지난해와 올해 적지 않은 안건이 밸류에이션 눈높이 차이로 매각에 실패했습니다.

자본이 프랜차이즈를 보는 눈이 바뀌었습니다

컴포즈 매각이 저가커피 몸값의 정점이었다면 이후 시장 눈높이는 빠르게 내려왔습니다. 식음료 프랜차이즈의 강점이던 현금 안정성이 흔들리자 주요 매수자였던 사모펀드의 관심도 식었습니다. 시장은 이제 '고성장 프리미엄'보다 '확실한 흑자 구조와 가맹점 리스크 관리'에 무게를 둡니다. 인지도가 높아도 '고점을 지났다'고 판단되면 좀처럼 팔리지 않습니다.

프랜차이즈 M&A에서는 사모펀드가 오랫동안 주요 매수자 역할을 해왔습니다. 안정적 현금흐름과 표준화한 출점 공식을 가진 회사가 사서 키워 되파는 자본에게 매력적인 투자처였기 때문입니다. 투썸플레이스는 사모펀드 앵커에쿼티를 거쳐 미국계 칼라일로, 할리스는 IMM프라이빗에쿼티에서 KG그룹으로, 공차는 베인캐피탈로 주인이 바뀌었습니다. 최근에는 필리핀 졸리비, 태국 마이너그룹처럼 해외 외식기업이 직접 인수에 나서는 사례도 늘고 있습니다.

기류가 달라진 신호도 뚜렷합니다. 노랑통닭은 지난해 졸리비와 한차례 매각 협상을 벌였으나 가격 관련 이견을 좁히지 못해 무산됐습니다. BKR코리아는 2016년 2100억원에 인수된 뒤 지난해 매출이 8922억원, 영업이익이 429억원으로 역대 최대 실적을 기록했습니다. 그럼에도 매각 희망가 1조원 이상과 시장에서 거론되는 6000억~7000억원 사이의 간극은 아직 좁혀지지 않았습니다. 시장 추정치일 뿐 확정된 가격은 아니지만 기대와 현실의 거리를 보여주는 대목입니다.

소비 트렌드가 빠르게 바뀌고 가맹·노무·안전 관련 규제 부담이 커지면서 인수 검토는 전반적으로 신중해졌습니다. 얼마를 버는 회사인지만큼 어떤 리스크를 함께 떠안는지가 가격에 반영됩니다.

매각 대표가 지금 점검해야 할 것

프랜차이즈 매각을 준비하는 대표라면 지금 무엇을 점검해야 할까요. 시장이 신중해진 지금일수록 답은 기본에 가깝습니다.

첫째, 매장 수만으로 값이 정해지지는 않습니다. 브릿지코드 M&A센터 김대업 전무는 "매수자는 매장이 몇 개인지보다 한 매장이 얼마를 남기며 그 수익이 얼마나 지속되는지를 본다"고 말했습니다. 맘스터치 운영사의 지난해 연결 매출은 4790억원으로 전년 대비 14.6%, 영업이익은 897억원으로 22.2% 늘었습니다. 반면 2024년 대비 2025년 점포 수 증가율은 5%에 그쳤습니다. 매장을 늘려서만 만든 성장이 아니라는 뜻입니다. 노랑통닭도 전국 900여 개 매장을 운영하며 지난해 매출 1336억원을 기록했습니다.

다만 본사 연결 매출에는 가맹점 공급 물품, 로열티, 직영점, 해외 사업이 함께 섞입니다. 개별 가맹점의 수익성이 실제로 좋아졌는지 판단하려면 기존점 매출 증가율과 점포당 손익을 따로 확인해야 합니다. 매수자가 실사에서 가장 먼저 요구하는 자료도 이것입니다.

둘째, 해외 확장성을 스스로 입증하는 것보다 브랜드와 운영 노하우가 오너 한 사람의 손을 떠나서도 굴러가는 구조를 만드는 것이 중요합니다. 케이엘앤파트너스는 맘스터치 인수 후 2023년 도쿄 팝업스토어, 2024년 일본 직영 1호점을 열며 해외 시장 개척에 나섰습니다. 브랜드 경쟁력과 수익성이 검증된 회사라도 조 단위 기업가치를 인정받으려면 국내 시장만으로는 설명이 어렵습니다. 해외에서 실제로 매출과 점포가 늘고 있는지가 협상에서 반복해 확인되는 이유입니다.

셋째, 특수관계인 거래를 걷어낸 투명한 재무제표, 오너와 법인이 뒤섞이지 않은 지분·자산 관계, 가맹점과의 법적 분쟁 리스크 관리는 매각 논의가 시작되기 전에 갖춰야 합니다. 프랜차이즈 실사에서는 여기에 더해 정보공개서 등록·변경의 적정성, 차액가맹금과 필수품목 구조, 광고·판촉비 집행과 가맹점주 동의 절차, 상표권이 법인에 귀속돼 있는지, 신규 개점과 폐점 추이까지 확인합니다.

아래 표는 자본이 프랜차이즈를 평가할 때 점검하는 핵심 항목입니다.

프랜차이즈 매각, 준비는 지금부터입니다

컴포즈가 던진 질문은 2년이 지나 오히려 더 또렷해졌습니다. 시장이 뜨겁든 식었든 결국 팔리는 회사는 정해져 있습니다. 수익을 내고 오너 개인에 기대지 않으며 장부가 투명한 회사입니다. 골목에서 쌓아 올린 브랜드의 가치를 자본이 알아들을 수 있는 언어로 옮겨 두는 일, 그 준비를 시작할 시점은 시장 온도와 무관하게 바로 지금입니다.

프랜차이즈 매각은 단순히 브랜드를 파는 거래가 아닙니다. 점포당 수익 구조, 가맹점 리스크, 오너 의존도, 재무 투명성이 모두 얽힌 복합 과정입니다. 실사에서 중대한 문제가 확인되면 가격 조정, 진술·보장 강화, 대금 일부 예치로 이어지거나 거래가 중단될 수 있습니다. 세무·법무 이슈도 함께 점검해야 하는 이유입니다.

M&A 자문사는 이 전 과정을 설계하고 조율합니다. 매각 전략 수립 단계에서부터 점포당 수익성 분석, 가맹점 리스크 점검, 특수관계인 거래 정리 방향을 함께 짚고 인수자 매칭과 협상 과정에서 자본이 납득할 수 있는 논리로 기업가치를 설명합니다.

브릿지코드 M&A센터는 미래에셋증권, 삼성증권, KPMG 출신 30명 이상의 기업금융 전문가와 함께, 연간 2,500건 이상의 M&A 문의와 4.18조 원 이상의 자문 경험을 바탕으로 매각 전략 수립부터 인수자 매칭, 협상까지 전 과정을 지원합니다. 모든 검토는 철저한 비밀유지를 최우선 원칙으로 진행됩니다.

지금 프랜차이즈 매각을 검토 중이시라면, 전문가와 함께 실사 기본기를 점검해 보시기를 권합니다.

자주 묻는 질문(FAQ)

Q1. 프랜차이즈 매각 시 밸류에이션은 어떻게 산정하나요?

A1. 외식 프랜차이즈에서는 상각 전 영업이익(EBITDA)에 비교 기업이나 유사 거래의 멀티플(배수)을 적용해 기업가치를 추정하는 방법이 널리 쓰입니다. 여기서 나온 값은 기업가치이므로 순차입금과 현금성 자산, 운전자본 조정을 반영해야 주주가 실제로 받는 지분가치가 됩니다. 프랜차이즈 멀티플은 통상 6~8배 안팎에서 형성되고 수익성과 성장성이 검증된 대형 브랜드는 9~10배 이상이 거론되기도 합니다. 반대로 성장이 정체되거나 가맹점 갈등이 심하면 3~5배까지 내려가기도 합니다.

Q2. 매장 수가 많으면 기업가치가 높아지나요?

A2. 매장 수는 총 이익을 키우는 만큼 기업가치에 직접 반영됩니다. 다만 점포당 수익이 따라오지 않으면 적용되는 배수가 낮아져 기대만큼 값이 오르지 않습니다. 맘스터치 운영사는 2024년 대비 2025년 점포 수가 5% 늘어나는 동안 연결 매출은 14.6% 증가했습니다. 매장 확대만으로 설명되지 않는 성장이라는 점에서 긍정적인 신호로 읽히지만, 개별 가맹점 수익성까지 판단하려면 기존점 매출과 점포별 손익을 함께 확인해야 합니다.

Q3. 프랜차이즈 인수자는 주로 누구인가요?

A3. 사모펀드가 오랫동안 주요 매수자 역할을 해왔고 사모펀드 간 거래도 여러 차례 있었습니다. 안정적 현금흐름과 표준화한 출점 공식을 가진 회사가 사서 키워 되파는 자본에게 매력적인 투자처였기 때문입니다. 최근에는 필리핀 졸리비 그룹, 태국 마이너그룹 같은 해외 외식기업이 직접 인수에 나서는 사례도 늘었습니다. 다만 고금리와 경기 불확실성으로 1조원 안팎의 대형 딜을 소화할 수 있는 인수자는 제한적입니다.

Q4. 프랜차이즈 매각 준비, M&A 자문사가 왜 필요한가요?

A4. 프랜차이즈 매각은 점포당 수익 구조, 가맹점 리스크, 오너 의존도, 재무 투명성이 모두 얽힌 복합 과정입니다. 실사에서 특수관계인 거래나 가맹점 분쟁, 정보공개서 관련 문제가 확인되면 가격 조정이나 거래 중단으로 이어질 수 있습니다. M&A 자문사는 매각 전략 수립 단계에서부터 이 항목들을 점검하고 인수자 매칭과 협상 과정에서 자본이 납득할 수 있는 논리로 기업가치를 설명합니다. 혼자 판단하기 어려운 세무·법무 이슈도 함께 챙길 수 있습니다.

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