2026-03-20
중소·벤처기업 M&A 전문 자문사 브릿지코드는 최근 기고문을 통해 거래가 무산되는 M&A의 공통적 전조를 분석했다.
이번 기고는 브릿지코드 M&A센터 김수정 전략실장이 집필했으며, M&A 자문 현장에서 반복적으로 목격되는 거래 실패 패턴을 바탕으로 오너가 매각 전 반드시 점검해야 할 구조적 리스크를 다뤘다.
결심만으로는 넘을 수 없는 매각의 세 가지 벽
1. 시장은 오너의 헌신에 값을 매기지 않는다
오랜 시간 기업을 일군 오너일수록 자신의 회사가 높은 가치를 인정받을 것이라 확신한다. 매출 성장, 거래처 확보, 기술력 축적 등 그간의 성과가 곧 기업가치라 믿기 때문이다. 그러나 인수자가 보는 숫자는 과거의 노력이 아니라 미래의 현금흐름이다. 희망 가격과 시장 가격 사이의 간극을 인정하지 않으면, 협상의 출발선 자체가 만들어지지 않는다. 가격에 대한 유연성이 없는 거래는 첫 미팅에서 멈춘다.
여기에 재무 구조의 불투명성이 더해지면 상황은 더욱 악화된다. 매각을 결심한 뒤에야 가수금 정리, 특수관계자 거래 해소를 시도하는 경우가 많지만, 실사(Due Diligence)는 과거를 검증하는 절차다. 수년간 쌓인 회계의 불명확함은 단기간에 해소되지 않으며, 설명되지 않는 숫자는 곧 신뢰의 균열로 이어진다. 결국 가격 할인의 명분이 되거나, 거래 자체가 중단되는 원인이 된다.
2. 핵심 인력 이탈과 오너 의존도는 거래의 구조적 리스크가 된다
많은 오너가 매각의 핵심을 '조건 협상'이라 생각한다. 가격과 계약 구조만 맞추면 거래는 성사될 것이라 보는 것이다. 그러나 인수자가 실제로 사는 것은 법인 등기가 아니라 조직이다. 핵심 인력이 이탈하기 시작한 기업은 인수자 눈에 껍데기에 불과하다. 특히 의사결정과 영업이 대표 개인에게 집중된 구조라면, 매각 소문이 돌기 시작하는 순간 조직의 불안은 가속화된다.
인수자는 인수 이후의 운영 안정성을 본다. 오너 의존도가 높은 기업은 인수 직후 실적 하락 리스크가 크기 때문에 가치를 낮게 평가받는다. 성공적인 매각을 위해서는 매각 이전부터 조직이 오너 없이도 작동할 수 있는 체계를 갖춰야 한다. 이것은 매각 전략의 문제가 아니라, 경영 구조의 문제다.
3. 거래를 완성하는 것은 중개가 아니라 설계다
정보 비대칭 역시 거래를 좌초시키는 주요 요인이다. 매도인은 자기 회사를 누구보다 잘 안다고 생각하지만, 인수자에게 모든 정보는 검증이 필요한 가설이다. 데이터 룸(VDR) 구축과 자료 정비 없이 협상 테이블에 앉으면, 대화는 반복적인 의심과 추가 요청 속에 지연된다. 정보의 공백은 결국 가격 할인 요인으로 전환된다.
이 과정에서 자문사의 역할이 결정적이다. M&A는 단순 중개가 아니라 전략 수립, 밸류에이션 설계, 인수자 매칭, 협상 구조화, 계약 리스크 관리까지 아우르는 종합 프로세스다. 단기간 내 높은 가격만을 약속하는 접근은 거래의 완결성을 담보하지 못한다. 자문사의 본질적 역할은 가격을 부풀리는 것이 아니라 거래를 끝까지 완성하는 것이다.
김수정 브릿지코드 전략실장은 "매각은 출구 전략이 아니라 또 다른 경영 전략"이라고 강조했다. 이어 "3년 전부터 재무 구조를 정비하고, 오너 의존도를 낮추며, 핵심 인력의 잔류 구조를 설계해야 한다"며, "기업가치는 결심의 순간에 만들어지지 않는다. 준비의 시간 속에서 형성된다"고 덧붙였다.
브릿지코드 M&A센터는 거래 구조 설계부터 협상, 계약, 클로징까지 전 과정을 자문하며, 매각을 준비하는 오너가 구조적 리스크를 사전에 점검하고 대응할 수 있도록 전략적 파트너 역할을 수행하고 있다.
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